Programa Sales Management Solutions

Los desafíos de la Dirección Comercial

La Dirección Comercial es uno de los trabajos más difíciles en cualquier organización.
¿A menudo estás atrapado entre los objetivos y expectativas del liderazgo, y cumplirlos a través de tu equipo con poca o ninguna influencia directa en las ventas?
Aprenda y aplique la combinación única de estrategias de comunicación y relaciones humanas de Sandler a su función de gestión de ventas.
Tú y tu equipo os beneficiaréis y prosperaréis a medida que te conviertes en un mejor líder.

Soluciones de gestión de ventas

Su capacidad para encontrar y contratar a los mejores vendedores, luego evaluar con precisión sus desempeños y motivarlos, afecta a la capacidad de su equipo para tener éxito. Un rendimiento de ventas sobresaliente requiere un plan de ventas realista, que incluya objetivos y estrategias para lograrlos.

Aprenda a informar y a desarrollar a sus vendedores de forma eficaz, aumentar sus ventas a través de redes y administrar un territorio, mientras desarrolla las mejores prácticas vitales para administrar, mantener y maximizar los negocios con los clientes existentes.

Glen Miller

Vicepresidente Senior de Ventas

EN LAS PROPIAS PALABRAS DE NUESTRO CLIENTE

Como la cuarta empresa de consultoría de gestión de IT más grande del mundo, competimos en un mercado extremadamente estrecho e implacable. Para tener éxito, necesitamos herramientas que marquen una diferencia apreciable. Después de más de una década de trabajar juntos, los resultados con Sandler son excelentes. ¡Los programas de capacitación gerencial continúan brindando la ventaja que necesitamos, y sus esfuerzos de capacitación continúan obteniendo una asombrosa calificación de aprobación del 93%! Es por eso que decidimos poner a la fuerza de ventas de nuestra nueva división bajo el paraguas de Sandler."

Plan de estudios de formación en gestión de ventas

Los programas de gestión a menudo giran en torno a conceptos y marcos teóricos.
Los participantes aprenden “qué”, “cuándo” y “por qué” hay detrás de los conceptos. Sin embargo, necesitan descubrir cómo poner en práctica la teoría en situaciones del mundo real.

El programa Sandler Management Solutions aporta herramientas que ayudan en la planificación y liderazgo de equipos. El programa enfatiza los ejercicios de entrenamiento de habilidades de liderazgo y la aplicación de habilidades específicas para sus objetivos reales. Cubre las actitudes, comportamientos y estrategias del liderazgo de ventas.

Selección

El primer paso para un reclutamiento exitoso es definir específicamente el puesto a cubrir, teniendo en cuenta la interacción del nuevo empleado con los clientes.

Durante esta sesión, los participantes desarrollarán un perfil de trabajo: una descripción funcional de un puesto a cubrir. Luego, desarrollarán una plantilla de contratación que constará de los identificadores de funciones principales (PFI), los atributos de los ganadores y las consideraciones de la matriz del equipo, todo lo cual describe al candidato ideal.

Contratación

Evaluaciones y entrevistas

Las entrevistas son un paso crítico en el proceso de contratación. En esta sesión, los participantes aprenden a usar los elementos de la plantilla contratación para seleccionar al candidato que mejor se ajuste. Explorarán la preparación para el proceso sistemático de entrevista en cinco pasos. Los participantes examinarán los elementos de comunicación y su influencia en el proceso de la entrevista. También explorarán varias estrategias de cuestionamiento para desarrollar preguntas apropiadas para la entrevista y realizar la entrevista de tal manera que revele al candidato «real».

Evaluaciones y toma de decisiones

La contratación representa una tremenda inversión de los recursos de la compañía en un individuo durante un largo período.

El proceso de contratación no solo es un gasto en sí mismo, sino que también lo es la formación, supervisión, tutoría y, tal vez, los costos asociados con el desempeño de la persona. Los gerentes rara vez pueden tener una mayor oportunidad de maximizar los recursos de la compañía que durante el proceso de contratación.

La evaluación del ajuste y una clasificación preliminar de candidatos no son actividades que se dejen a la intuición o las corazonadas. Confiar en su instinto e intuición puede agravar sus fortalezas y debilidades.

Outmatch y DISC​

El proceso de BÚSQUEDA y el desarrollo de una plantilla de contratación (PFI, atributos ganadores y matriz del equipo) trabajan en conjunto para mejorar su juicio en la determinación del candidato más adecuado de su grupo de candidatos.

Ahora está listo para decidir a quién contratar. Los participantes realizarán un ejercicio para reunir todas las piezas del rompecabezas de contratación presentadas anteriormente y seleccionar un candidato de un grupo de cinco aspirantes, ninguno de los cuales representa un ajuste del 100% en todos los ámbitos. Usando las herramientas/modelos de evaluación Outmatch y DISC, usarán su criterio para determinar el candidato más adecuado.

[ENTENDER A TU GENTE] I / R, TA y DISC

Para gestionar eficazmente a las personas, el gerente no solo debe comprenderlas, sino que también debe entender la dinámica de interacción con ellas y entre ellas.

En la sesión, los participantes/alumnos examinarán tres conceptos que influyen en estas interacciones. Al comprender mejor a su gente, los participantes están en una posición más ventajosa para ayudarlos a crecer, lo que a su vez puede aumentar la productividad departamental.

[COMPRENDER A TU GENTE] Comunicación

La capacidad de comunicarse de manera efectiva es una herramienta de gestión esencial.
Durante esta sesión, los participantes aprenderán que la comunicación efectiva es un proceso de varios pasos y circuito cerrado. Cada paso tiene el potencial de influir en el mensaje que se comunica de una manera que puede aumentar o disminuir su claridad y capacidad de ser fácilmente entendido.

Los participantes examinarán los tres componentes de la comunicación: las palabras, la tonalidad con la que se pronuncian y el lenguaje corporal que acompaña a las palabras, cada uno de los cuales contribuye en distintos grados al mensaje total.

Cuando los tres componentes son congruentes, unifican y fortalecen el mensaje.

Cuando no lo son, debilitan o difuminan el mensaje, lo que puede dar lugar a malas interpretaciones y malentendidos. Los participantes tendrán la oportunidad de explorar sus métodos y preferencias de comunicación.

[ROLES DE LIDERAZGO] Descripción general

Los participantes analizarán brevemente cuatro roles de gestión críticos:
Supervisión, que deriva su autoridad de la posición jerárquica del gerente en la empresa; y entrenamiento, capacitación y tutoría, cuya autoridad evoluciona a partir de la relación. Examinarán cómo invierten su tiempo en estas funciones y sacarán algunas conclusiones sobre la distribución del tiempo en esos esfuerzos.

[FUNCIONES DE LIDERAZGO] Supervisión

La función principal del gerente es mantener al equipo de ventas en el objetivo de lograr sus objetivos.

Para lograr estos objetivos de manera efectiva, el gerente debe monitorear el desempeño mediante el seguimiento de las acciones y la comparación de resultados con puntos de referencia predeterminados para determinar si el vendedor está en el objetivo. Los participantes identificarán acciones y resultados a ser monitoreados. Luego, utilizando el modelo de «Análisis estructural de una venta», los participantes identificarán puntos de referencia con los cuales comparar los resultados monitoreados.

[ROLES DE LIDERAZGO] Coaching

Los participantes aprenderán el propósito básico del coaching, que es mejorar el rendimiento al fomentar la aplicación adecuada de competencias, lo que a su vez aumenta la motivación y demuestra el apoyo corporativo.

Los participantes examinarán dos niveles de coaching: coaching táctico: ayudar al vendedor a aplicar sus conocimientos y habilidades a las situaciones de venta; coaching estratégico: ayuda al vendedor a evaluar situaciones y condiciones, planificar una estrategia y actuar adecuadamente.

[FUNCIONES DE LIDERAZGO] Capacitación

Los participantes verán la capacitación como un proceso, en lugar de un evento o secuencia de eventos independientes, y examinarán sus roles en el proceso.

Los participantes examinarán tres elementos necesarios para un desempeño efectivo: habilidad, motivación y apoyo, y examinarán cómo la capacitación respalda esos elementos. También explorarán los diversos tipos de capacitación corporativa y analizarán el papel del gerente en la identificación de las necesidades de capacitación, la organización de la entrega o capacitación y el seguimiento después de la capacitación. Finalmente, los participantes aplicarán sus conocimientos para desarrollar un programa de capacitación.

[FUNCIONES DE LIDERAZGO] Mentoring

Los participantes explorarán la tutoría como un medio para facilitar la asimilación de un individuo a las posiciones actuales y futuras mientras fortalecen su sentido de pertenencia al grupo y profundizan su comprensión de su papel.

Se discutirá el papel del mentor y se identificarán los ingredientes para una mentoría exitosa. También se identificarán los elementos que el aprendiz debe aportar al proceso para que la relación sea exitosa. Los participantes descubrirán el fuerte aspecto de relación de la tutoría y cómo se puede adaptar para mejorar el rendimiento de un miembro del equipo en todos los ámbitos.

[GESTIÓN DE RELACIONES LABORALES] Gestión de conflictos

Los participantes descubrirán que el conflicto puede tener un efecto posicionado en una organización.

Se puede utilizar para aprovechar la diversidad, las diferencias naturales representadas entre personas con diferentes puntos de vista. Los participantes descubrirán que es natural que se desarrollen conflictos cuando las personas con diferentes valores, comportamientos y objetivos trabajan juntas.
Sin embargo, con un proceso estructurado y el uso de habilidades de comunicación apropiadas y el conocimiento del comportamiento humano, los gerentes pueden mediar los conflictos y facilitar soluciones de «ganar-ganar» que causen el menor daño y sean más beneficiosos para la mayoría de las personas.

El establecimiento de metas

Los participantes examinarán el vínculo entre los objetivos corporativos y los objetivos del vendedor individual y explorarán formas de hacer que ese vínculo sea un componente para maximizar el rendimiento individual.

A los participantes también se les presentarán las tres categorías en las que caen muchos factores de motivación: relación, estado y logro. Los participantes descubrirán que el primer paso del gerente para crear expectativas de desempeño realistas es determinar qué motiva a los miembros del equipo de ventas. Luego, al canalizar los esfuerzos de los miembros del equipo en las direcciones apropiadas, monitorear el desempeño en comparación con los puntos de referencia establecidos y proporcionar el soporte adecuado, el gerente se convierte en el enlace que permite a los miembros del equipo de ventas cumplir con las metas y aspiraciones personales y alcanzar las metas de la compañía.

Gestionar el cambio organizacional

Los participantes examinarán el proceso de cambio en el entorno empresarial y descubrirán que es inevitable, y es a través de sus empleados que las empresas afectan el cambio.

Los participantes descubrirán que las personas se resisten al cambio y, cuando se enfrentan a él, experimentan una variedad de emociones. Examinarán el proceso mediante el cual se produce el cambio, una transición que ocurre con el tiempo en lugar de la noche a la mañana. Los participantes se darán cuenta de que las personas necesitan comprender las razones y los beneficios del cambio. Los participantes verán que, al ayudar a sus empleados a comprender esas razones y beneficios, cuanto más fácil sea la transición, generalmente más rápido se completará. Finalmente, los participantes serán introducidos en un proceso de diez pasos para facilitar y gestionar sistemáticamente el cambio.

Organizar reuniones de ventas efectivas

Los participantes examinarán los diversos aspectos del diseño, desarrollo y realización de reuniones de ventas efectivas.

Tomarán prestados los elementos de una llamada de ventas «contrato inicial» para ayudar a estructurar las reuniones de ventas e identificar los puntos de la agenda. Los participantes explorarán tres elementos del proceso de reunión de ventas: planificación de la reunión, desarrollo de la reunión y seguimiento después de la reunión.

También analizarán de cerca la planificación de la reunión y explorarán diversos aspectos y consideraciones para desarrollar una agenda apropiada y efectiva, el núcleo central de la reunión.

[FACILITACIÓN DE LA GESTIÓN DE CUENTAS] Estrategias de crecimiento

Durante esta sesión, los participantes analizarán los métodos para clasificar las cuentas y luego identificarán las estrategias apropiadas para maximizar el retorno de la inversión de tiempo y energía que les exige y les da servicio.

Examinarán un proceso de cinco pasos para cuentas crecientes identificando e implementando formas de añadir valor a la relación, mejorar los procesos de interacción con ellos y fortalecer las relaciones con su gente.

[FACILITACIÓN DE LA GESTIÓN DE CUENTAS] El proceso de propuesta

Preparar y presentar propuestas/presupuestos es una parte importante del proceso de ventas. Sin embargo, deben ocurrir en el momento adecuado y dirigirse a la audiencia correcta.

Los participantes examinarán su papel en la supervisión del proceso de la propuesta, tanto en términos de decidir cuándo es apropiado generar una propuesta como cuándo dejar pasar la oportunidad. Examinarán un sistema de seis pasos para responder a las solicitudes de propuestas/presupuestos. También examinarán los criterios para evaluar las solicitudes de propuestas/presupuestos y los procesos para desarrollar y presentar propuestas y/o presupuestos efectivos/as.

Manejo del territorio

La gestión del territorio se presenta como el proceso de recopilación y análisis de datos apropiados y la formulación de estrategias que dirigen los esfuerzos de los vendedores hacia actividades que maximicen el retorno de la empresa sobre la inversión de sus recursos.

Los participantes examinarán un proceso de cinco pasos para la gestión del territorio. Se identificarán las categorías de datos que se recopilarán y los recursos para obtenerlos.
Los participantes examinarán dos métodos, FODA y análisis de matriz, para evaluar la influencia que cada categoría tiene en la formulación de estrategias territoriales.
Los participantes utilizarán el proceso de análisis matricial para clasificar las cuentas para ayudar a determinar la asignación de recursos para cumplir con los objetivos de gestión del territorio.

[MEJORA DEL RENDIMIENTO DEL EQUIPO DE VENTAS]

Los participantes identificarán las razones y los beneficios de hacer llamadas de ventas con los miembros de su equipo de ventas.

Examinarán un proceso de cinco pasos para prepararse, conducir, aprender y poner en práctica las lecciones aprendidas de las convocatorias conjuntas. También examinarán dos herramientas útiles, una hoja de trabajo de planificación de llamadas y una lista de verificación de observación, para ayudarles a implementar el proceso. Los participantes identificarán a los miembros de sus equipos de ventas con quienes realizar llamadas conjuntas y las razones para hacerlo.

[MAXIMIZANDO EL RENDIMIENTO PERSONAL] Gestión del tiempo y delegación

Los participantes verán el tiempo como un recurso no renovable que pueden enmarcar como quieran.

Aprenderán a programar sus actividades en una matriz orientada al tiempo. Aprenderán a manejar las pérdidas de tiempo y las interrupciones, y verán consejos, herramientas y técnicas para organizar el tiempo de manera efectiva. Aprenderán a utilizar a los delegados como una forma poderosa de trabajar de manera más inteligente, permitiéndoles dedicar su tiempo a las áreas de trabajo más críticas.

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Calendario

Programa Sales Mastery

Inicio del programa:
7/10/2020 a las 16:00

Duración del programa:
78 horas. Todos los Miércoles durante 9 meses en sesiones de 2 horas.

Contenido:
Sistema de Ventas Sandler, considerado el mejor programa de formación comercial del mundo.
Incluye Licencia Sandler On-line

Dirigido a:
Dirigido a Vendedores, KAM, directores comerciales, directores de unidad de negocio.

Precio del Programa: 4.000 Euros + IVA